金萬(wàn)維營(yíng)銷哲學(xué)系列報(bào)道之一《反差哲學(xué)》
異速聯(lián)誕生記
（一） 金娃娃與柴禾妞兒
時(shí)光倒流至2004年。
這一年，中國(guó)剛剛從“非典”的陰霾中走出，經(jīng)歷了一場(chǎng)如此大范圍的侵襲，很多國(guó)人開始重新審視自己的生活、思想和未來(lái)。作為一家剛剛起步的IT公司，金萬(wàn)維（www.darenba.net）也不例外。
2004年，金萬(wàn)維相繼推出了“金萬(wàn)維動(dòng)態(tài)域名”——動(dòng)態(tài)域名解析和“天聯(lián)”——VPN虛擬局域網(wǎng)兩款連接產(chǎn)品，它適時(shí)順應(yīng)了當(dāng)時(shí)企業(yè)的信息系統(tǒng)的連接需求，并準(zhǔn)確定位了公司的目標(biāo)客戶群為全國(guó)的中小型企業(yè)。隨后“異速聯(lián)”產(chǎn)品在兩年后的2006年問(wèn)世，一套先進(jìn)的遠(yuǎn)程接入平臺(tái)搭建完成，金萬(wàn)維進(jìn)入市場(chǎng)的步伐穩(wěn)健而目標(biāo)性極強(qiáng)。
有著中國(guó)科學(xué)院求學(xué)供職背景的研發(fā)團(tuán)隊(duì)帶頭人張煥強(qiáng)博士（公司里人的都親切的稱他為“張博”），是這三款產(chǎn)品的主要設(shè)計(jì)研發(fā)者。在遠(yuǎn)程接入方案的設(shè)計(jì)過(guò)程中，他一直將“安全”視為產(chǎn)品的第一生命，而且這也是國(guó)際網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的潮流和趨勢(shì)。但沒想到，在推廣過(guò)程中，他自認(rèn)為給客戶的“金娃娃”，卻被視為“柴禾妞兒”，找不到婆家。
當(dāng)時(shí)，這款產(chǎn)品是作為“福利”贈(zèng)送給固定客戶的。體驗(yàn)的過(guò)程，可謂冰火兩重天。推廣人員熱切地推薦其優(yōu)越的安全功能以及桌面虛擬化的優(yōu)勢(shì)，但收獲的卻是客戶一臉的冷漠。
這個(gè)過(guò)程，持續(xù)了近一年半的時(shí)間。推廣、檢驗(yàn)、再調(diào)整，周而復(fù)始。但張博和他的團(tuán)隊(duì)始終沒有找到完全打開市場(chǎng)的突破口。他們，在苦苦等待花開的那一天。
終于，一位熟絡(luò)的客戶道出了心里話：
“安全？這網(wǎng)有啥不安全的？那個(gè)不重要，我要的就是——快！”。雖然已經(jīng)七年過(guò)去了，張博依然記得那個(gè)盛夏的七月、那位客戶說(shuō)出的每一個(gè)字。這，讓張博渾身冒汗。那些話也像根針，扎漏了他們心中升起的熱氣球。
張博一時(shí)間懵了。
他和自己團(tuán)隊(duì)推出的這款產(chǎn)品，自認(rèn)為技術(shù)含量非常高，別說(shuō)在國(guó)內(nèi)，甚至在國(guó)外，當(dāng)時(shí)也是具有前瞻性的產(chǎn)品。怎么一上市就遭受冷遇了呢？
客戶不要安全，要的是速度。一句話擊醒夢(mèng)中人。
（二） 硬骨頭與小兒科
研發(fā)更新版的過(guò)程，對(duì)張博而言，是個(gè)“艱難”的過(guò)程。難度，不在技術(shù)層面，而在于過(guò)不了他心中的那道坎兒。
“天聯(lián)”VPN產(chǎn)品主打安全性，是一個(gè)有學(xué)養(yǎng)的知識(shí)分子基于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的責(zé)任感使然。在國(guó)際IT大環(huán)境日新月異的大背景下，國(guó)內(nèi)的知識(shí)分子有責(zé)任引領(lǐng)業(yè)界以最快的速度拉近與世界的距離。而首先關(guān)注安全，是張博認(rèn)為的拉近距離最有效的方式之一。
但事實(shí)，最終沒能與愿望合得上拍。
帶著“沒摸清市場(chǎng)需求就茫然上馬”的惆悵，張博很快投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中。從技術(shù)上講，只需要用一些終端化的技術(shù)就能實(shí)現(xiàn)快速連接，同時(shí)并行的還有簡(jiǎn)便的操作界面和規(guī)程。這個(gè)過(guò)程并不復(fù)雜，這些不起眼的技術(shù)在張博的團(tuán)隊(duì)中甚至讓人感覺“有點(diǎn)兒小兒科”。
“安全，是他們啃下的硬骨頭，而快速，連邊角料都算不上。”以前他們是這樣認(rèn)為的。
“我們這些大炮，裝好了彈藥，卻只打了一只蚊子。”研發(fā)組的小伙子們一邊揶揄自己，一邊推進(jìn)著更新的進(jìn)程。
當(dāng)他們還沒來(lái)得及把短袖T恤換成抓絨衣，產(chǎn)品的更新版就順利誕生了。
這款主打速度、以“提升效率”為核心訴求的產(chǎn)品，“不出意外”地廣受好評(píng)。速度，是這一次突破的關(guān)鍵詞。
標(biāo)準(zhǔn)版的使用，只需要吸一支煙的功夫——五分鐘。它將所有應(yīng)用程序集中部署在服務(wù)器端，客戶端免安裝，這樣一來(lái)，大大降低了客戶端部署、維護(hù)、升級(jí)的工作量，同時(shí)引發(fā)的連鎖效應(yīng)是，節(jié)省了客戶的培訓(xùn)時(shí)間，大大縮短了整個(gè)應(yīng)用程序的實(shí)施過(guò)程。
速度快，是客戶不約而同的普遍反應(yīng)，認(rèn)可度極高！以前安裝新軟件，每個(gè)地方都要裝，現(xiàn)在不需要，五分鐘就能全部實(shí)施，就能看到直觀效果，客戶體驗(yàn)異常明顯。
新版本出來(lái)后，張博專程找到那位曾經(jīng)讓他茅塞頓開的老客戶，請(qǐng)他試用。短短五分鐘，安裝完畢，老客戶就像擺弄自家的遙控器一般熟練地操作起來(lái)，“嗯，這個(gè)真快！好用多了，解決了我們的根本需求！”
他并不知道，為讓界面設(shè)計(jì)更加人性化，功能設(shè)置更加“一鍵式”，菜單導(dǎo)航完全“傻瓜化”，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)幾乎三周黑白顛倒連軸轉(zhuǎn)，吃光了幾箱方便面，喝光了兩瓶“格蘭特”黑咖啡，還有人突破了有史以來(lái)最長(zhǎng)時(shí)間不洗澡的紀(jì)錄……
值了。
一句“不錯(cuò)”，化解了張博心中郁積了幾個(gè)月的心結(jié)。也正是在這一天，金萬(wàn)維正式將這款產(chǎn)品定名為“異速聯(lián)”（E—SOONLINK）。
“異速聯(lián)”，字面意思簡(jiǎn)單易懂，就像它的體驗(yàn)感受一樣。
（三） 象牙塔與“風(fēng)月場(chǎng)”
七年前的異速聯(lián)產(chǎn)品，能連接，是基本功能。在此基礎(chǔ)上，有兩條路可走：一條是安全，一條是快捷。此時(shí)，就出現(xiàn)了博弈。
安全與快捷，哪一個(gè)才是第一需求？國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)反應(yīng)，給了張博最準(zhǔn)確的回答。
“這個(gè)時(shí)候，我們意識(shí)到，第一時(shí)間尋找到客戶需求的關(guān)鍵是多么重要。”張博在總結(jié)當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，有了這樣的感嘆。
公司初創(chuàng)階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)針對(duì)性都是在實(shí)驗(yàn)室里想出來(lái)的。研發(fā)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)初衷，百分之八十是象牙塔里的判斷，百分之二十是市場(chǎng)的第二手資料。經(jīng)過(guò)這一次的市場(chǎng)打拼，金萬(wàn)維重新梳理了市場(chǎng)研發(fā)的視角。
慶功那一天，金萬(wàn)維的主創(chuàng)人員在KTV唱了通宵。從《睡在我上鋪的兄弟》到《G大調(diào)的悲傷》，張博帶著小伙子們唱遍了當(dāng)年的主打歌，他們大叫著：走出象牙塔，邁進(jìn)“風(fēng)月場(chǎng)”向過(guò)往的思維方式告別。
也正是從哪一天起，金萬(wàn)維似乎真正摸著了市場(chǎng)的脈搏，并隨著它的頻率，走出了自己的路。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，金萬(wàn)維的“異速聯(lián)”產(chǎn)品從1.0，到2.0，3.0……一路狂飆突進(jìn)。并很快在3.0這個(gè)層面上，開始了市場(chǎng)的全面開花。
“異速聯(lián)”高級(jí)版誕生的時(shí)候，金萬(wàn)維在全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪到了除北京、沈陽(yáng)、上海之外的廣州、杭州、南京、武漢、成都。
其實(shí)，“異速聯(lián)”的高級(jí)版在張博的心中，才是真正的嫡子。他終于在幾年的打拼中報(bào)了一箭之“仇”。這款產(chǎn)品，圓了他的“安全夢(mèng)”。
“異速聯(lián)”高級(jí)版全面保障服務(wù)器、數(shù)據(jù)、用戶身份的安全，通過(guò)數(shù)據(jù)加密、服務(wù)器安全策略、用戶身份認(rèn)證及安全策略等多個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)了全方位保證應(yīng)用安全。這也是研發(fā)團(tuán)隊(duì)最拿手、最中意的“金點(diǎn)子”。
當(dāng)金萬(wàn)維在新疆和蘭州的銷售辦事處正式啟動(dòng)的時(shí)候，“異速聯(lián)”的移動(dòng)版也問(wèn)世了。它全面支持手機(jī)以及各種PAD無(wú)線接入，正是邁進(jìn)了3G無(wú)線網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。
同時(shí)實(shí)現(xiàn)的另一個(gè)突破是，又一個(gè)“最”，由金萬(wàn)維創(chuàng)造——光速虛擬打印實(shí)現(xiàn)了全中國(guó)最快！
走出象牙塔的張博團(tuán)隊(duì)，起步于“反差”，并悟出了反差中的商機(jī)。“反差，泛指人或事物的相反性狀對(duì)比之下顯出的差異。”如今的他，能將如此專業(yè)的解釋說(shuō)得極其流暢，了解的人才知道，他從“反差”中收獲了什么。
當(dāng)現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想相去甚遠(yuǎn)，我們不是抱怨現(xiàn)實(shí)的殘酷和夢(mèng)想的遙不可及，而是尋找反差中的可能性。制定工作目標(biāo)的出發(fā)點(diǎn)，恰恰是從反差中尋找到的。
【金萬(wàn)維營(yíng)銷哲學(xué)語(yǔ)錄之 反差篇】
在已經(jīng)明確了中小企業(yè)就是終端銷售點(diǎn)之后，通過(guò)與客戶零距離交流，進(jìn)行營(yíng)銷環(huán)境的論證，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析，從而制定新一輪的研發(fā)策略。在差異化營(yíng)銷過(guò)程中，客戶的需求分析有助于挖掘有針對(duì)性的突破口。
此外，產(chǎn)品線的延伸，也是基于“整合資源、創(chuàng)造差異化”這一理論，成功開發(fā)新的盈利項(xiàng)目后，利用成型的管理和共享的資源，實(shí)現(xiàn)公司整體跨越。
尾聲：
當(dāng)“異速聯(lián)”的標(biāo)準(zhǔn)版、高級(jí)版和移動(dòng)版，紛紛被安裝進(jìn)客戶的電腦，金萬(wàn)維的研發(fā)團(tuán)隊(duì)仍有放不下的一塊心田……
未完待續(xù)……
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