金萬維營銷哲學系列報道之三《“適者生存”哲學》
【引子】在金萬維的產品大軍中，“天聯(lián)”和“異速聯(lián)”總是最親的一對兒，“天聯(lián)”遇冷，是“異速聯(lián)”填補了金萬維開拓市場的“空窗期”；當“天聯(lián)”重出江湖，“異速聯(lián)”也從小荷才露尖尖角，到花開遍地……
拳頭產品“異速聯(lián)”的市場開拓之路
（一）2007年 遠程接入領域的新生兒
翻開金萬維的成長記錄冊，2007年是集中發(fā)力的一年。那一年，金萬維將目光鎖定在遠程接入領域。
“之所以做遠程接入產品，跟那個時候的大環(huán)境有關。” 首席技術總監(jiān)張煥強回憶當年的創(chuàng)意初衷時，用了“與時俱進”這個詞。“在2007年以及這之前，幾乎所有的中小型企業(yè)的管理者，都以遠程接入訪問為互連的主要解決方案。那個時候，一涉及到要怎么連這個管理軟件的問題，稍微懂點技術的，第一個想法就是用遠程接入，不懂技術的人，去找別人咨詢，得到的答案，第一句話就是，遠程接入行！
正是基于這樣的歷史機遇期，金萬維決定推出屬于自己的拳頭產品——異速聯(lián)。
值得回味的是，那個時候，研發(fā)人員自己也不知道，這款產品該叫什么名字。異地應用是它最大的特性，用戶設立的分支機構越多，越能體現(xiàn)出它的優(yōu)勢。速度，也是它當仁不讓的特性之一。
“速度確實非常快，快到什么程度？快到在當時讓人眼前一亮的程度。”張煥強說。
特性如此鮮明，該給它起個什么名字呢？陽春白雪還是下里巴人？技術占主導的金萬維人，還是采用了后者——直給。于是，異速聯(lián)，這個日后在業(yè)界響當當?shù)牡拿志瓦@樣誕生了。
“這個名字，很符合金萬維的精神氣質。直接、簡練不矯情，一言中的。”一位多年的老客戶這樣評價異速聯(lián)的名字。“一看就知道是什么東西，能解決什么問題，異地快速連接，都是企業(yè)在用管理軟件上最關切的問題，所以說，異速聯(lián)，是一個很入心的名字。”
比起異地連接這個特性，速度快的優(yōu)勢，在日后會愈發(fā)凸顯出來，并成為異速聯(lián)在業(yè)界獨占鰲頭的殺手锏，當然，這是后話。
就像英雄需磨礪方成大氣，一款有潛力的好產品，同樣需要時間這塊試金石來證明。異速聯(lián)正是經歷了這樣的磨礪和蕩滌。
（二）2008年 異速聯(lián)完勝“百日大考”
時光很快邁進2008年，這一年，中國經歷了過山車一樣的歷史大事件。年初的肆虐南方的冰凍雨雪災害，5·12那場震驚世界的大地震，之后無以倫比的北京奧運，歲末年終，時光與中小企業(yè)經濟一同走入冬天……
此時的金萬維一邊感受著時代的激蕩，一邊等待著異速聯(lián)“百日大考”的結果。
所謂“百日大考”，是金萬維的技術人員對產品測試期的戲稱，經歷箭在弦上的緊張時刻，他們總是能夠以輕松詼諧的方式化解壓力，這或許就是金萬維能夠穩(wěn)步發(fā)展、合力抗壓的秘訣所在。
一般而言，一款產品做出來，要經歷市場檢驗，至少需要三個月，長的可達半年之久。這段時間，就是金萬維所戲稱的“百日大考”。當時，異速聯(lián)推出來之后，首先作為福利請“專屬老客戶”試用。
所謂“專屬老客戶”是指那些指向性明確的客戶群。金萬維對自身的客戶定位在創(chuàng)建之初就給予了明確規(guī)劃：即中小型企業(yè)的管理軟件。
而在2007年那個時候，所謂的企業(yè)管理軟件，大部分人的第一個概念就是財務管理軟件。可以說，中國企業(yè)的信息化進程，是由會計電算化推動起來的。只要開公司，財務管理軟件是必備硬件之一，甚至可以說是首要硬件之一。那個時候的所有企業(yè)安裝的第一款管理軟件，或者說是跟IT有關的軟件，都是財務軟件。
金蝶用友，是金萬維想到的第一個合作伙伴。十幾年的業(yè)界開拓經驗、遍布全國的成熟銷售渠道體系、以及共同的強強聯(lián)手經營思路，使得兩家一拍即合。
當時，技術人員對用戶反映的最低預期是：對一個不懂IT的人來說，教他熟練使用異速聯(lián)之后，能夠獨立操作，一路暢通，而不是總會遇到“壁壘”、總有問題需要求人問這問那，甚至必須要掌握一些IT技術的ABC才能上手。異速聯(lián)的特性就是，上手快，一鍵式解決所有問題，從此“告別”技術人員。
但事實證明，技術人員過于保守地低估了異速聯(lián)的受歡迎程度。“震撼”，是多數(shù)用戶在試用期結束后給予異速聯(lián)的評價。“就像裝了傻瓜機，太好用了！”
（三）2009年 異速聯(lián)贏得好口碑
要知道，在2007年前后，但凡啟用一個新軟件，每一個地方都得裝東西，而異速聯(lián)的一鍵式操作，顛覆了人們習慣了十幾年的繁瑣操作規(guī)程，實現(xiàn)了使用層面上質的飛越。
當然，更為驚人的表現(xiàn)，還在速度上。那時候，網(wǎng)速還停留在“蝸牛階段”，速度慢，成本高，使用很不方便。如果操作的速度再跟不上，無異于雪上加霜。異速聯(lián)在這樣的應用環(huán)境下，讓客戶以低成本解決速度問題，花錢少卻體驗到網(wǎng)絡提速的快感，物超所值。
經過“百日”，“大考”成績斐然。于是，在很短的一段時間里，通過口口相傳，IT業(yè)界做遠程接入的同行都對金萬維刮目相看，異速聯(lián)產品也在“圈子里”贏得了好口碑，從而在公司內部真正確立了異速聯(lián)拳頭產品的地位，在市場層面，就此有了異速聯(lián)的一席之地。再一次準確把握了市場機遇，這一切，讓金萬維人頗有成就感。
與此同時，幾位老客戶也對異速聯(lián)提出了中肯而有價值的修改建議，這些寶貴的第一手信息，又促使金萬維對異速聯(lián)進行了幾番“更新?lián)Q代”。而這迭代的過程，也頗有戲劇性。速度之快，效率之高，效果之顯著，堪稱“黃金現(xiàn)象”。
異速聯(lián)在一次次的迭代過程中，逐步趨于“完善”，并漸漸與“完美”越來越近。
（四）2013年 異速聯(lián)在全國“花開遍地”
到2013年，異速聯(lián)在國內過遠程接入市場的占有率突破了80%，贏得這一傲人成績的一條至關重要的因素，就是金萬維在全國架設了四通八達的銷售渠道。
促使金萬維勇于在全國架設銷售渠道，并非理想高于現(xiàn)實，而是現(xiàn)實的喜人狀況敦促金萬維不得不動起來。
到2008年年底之后，異速聯(lián)產品已經火起來了，開始步入快速發(fā)展的階段！各家代理商主動與金萬維聯(lián)系，要求來建立聯(lián)系，畢竟既能解決問題又能賺到錢的產品，是很容易打開市場的，很多代理商都意識到：異速聯(lián)對他們的產品而言是錦上添花的“好搭檔”，紛紛趨之若鶩。
于是，在北京總部之外設立辦事處，成為當務之急。第一站設在哪兒更有利于全面開花？北京金萬維科技有限公司首席執(zhí)行官兼總裁羅群輝在中國地圖前徘徊良久，最終在中原大地的核心——鄭州，輕輕地畫了一紅色的圓圈。
鄭州，中國古代五朝古都、素有“中國鐵路心臟”和“中國交通十字路口”之美譽。這里成為金萬維除了北京之外，在全國設立的第一個辦事處。而這還僅僅是個開始。
從2009年開始，金萬維的步伐在全國邁開。沈陽、上海、廣州、杭州、南京、武漢、成都、新疆、蘭州……金萬維的足跡踏遍大半個中國。辦事處順利推進，自然和產品的被接受程度有著很大的關系。
五年過去了……
從2007年一個從實驗室走出來的并不太看好的Demo，到2008年第一次“開花”，到現(xiàn)在2013年完成了V7.0的重構，異速聯(lián)更新?lián)Q代，實現(xiàn)了與時俱進，也實現(xiàn)了在全國“花開遍地”。
【金萬維營銷哲學語錄之 適者生存篇】
企業(yè)的發(fā)展過程中，尋找準確定位，考驗著領導者的智慧和耐性。
因此，適者生存法則就顯得尤為重要。首先要探尋市場大環(huán)境，了解產業(yè)最迫切的需求作為切入點。此乃適者生存的首要法則。
其次，相關的拳頭產品和核心服務也必須依照顧客的訴求加以設計，并結合自身優(yōu)勢，根據(jù)自己想要參與競爭的市場要求合理推進產品研發(fā)和營銷。但是，僅僅圍繞市場來營造銷售戰(zhàn)略是遠遠不夠的，企業(yè)自身還需要擁有符合市場環(huán)境的架構、企業(yè)文化以及一整套的內部配合體系，才能事半功倍，掌握適者生存法則的靈魂。
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