金萬維營銷哲學系列報道之二《遠見哲學》
【引子】當“異速聯(lián)”的標準版、高級版和移動版，紛紛被安裝進客戶的電腦，金萬維的研發(fā)團隊仍有放不下的一塊心田……
金萬維的“遠見哲學”：“早生”的天聯(lián)重生記
（一） 橫 空 出 世
翻開金萬維的發(fā)展史，有一款產(chǎn)品的成長充滿了波折，它不像“異速聯(lián)”那樣是隨著IT業(yè)的需求應(yīng)運而生，也不像“云聯(lián)”那樣憑借私有云平臺的核心理念而一舉成名，也不像“金萬維動態(tài)域名”那樣以國內(nèi)最穩(wěn)定的DDNS服務(wù)而叫響業(yè)界，它，似乎有些生不逢時。
它，就是“天聯(lián)”。
說起天聯(lián)，金萬維人似乎對它有著特殊的感情。那是八年創(chuàng)業(yè)之初，傾注心力最多、寄予厚望最重、也是技術(shù)出身的研發(fā)人員最得意的領(lǐng)先之作。
天聯(lián)的研發(fā)團隊，是以北京金萬維科技有限公司首席執(zhí)行官兼總裁羅群輝及首席技術(shù)總監(jiān)張煥強為核心的一群“技術(shù)控”，有著新生代知識分子“技術(shù)興國”的豪情壯志，也有著與世界IT業(yè)同步的超前思維和膽識，但這一切，在2006年，似乎與中國IT業(yè)剛剛起步、行進速度過緩的現(xiàn)實有一些合不上拍。
他們將自己的智慧和遠見，賦予了這款名叫“天聯(lián)”的產(chǎn)品。
所謂“天”， 是中華文化信仰體系的核心，意義廣泛，可以推而廣之，理解為：道、太一、大自然、天然宇宙等等概念。這個字，還被賦予了人格化的概念，指最高之神。
金萬維人用一個簡單的“天”字，來命名他們的新產(chǎn)品為“天聯(lián)”，直到今天仍能品味得出“天聯(lián)”這款產(chǎn)品身上，凝聚了金萬維人多少的情懷、和豪氣。
“天聯(lián)”，是中國國內(nèi)第一款純軟件VPN產(chǎn)品，是國內(nèi)第一款具有穿透內(nèi)網(wǎng)功能的VPN產(chǎn)品，在業(yè)界率先采用了按需付費的SAAS模式，其核心——既：P2P點對點技術(shù)在國際上都屬于領(lǐng)先地位，也是國內(nèi)首次將VPN技術(shù)無縫融合的產(chǎn)品。
“很牛的！”這是研發(fā)之初，技術(shù)人員對“天聯(lián)”的評價，甚至直到多年之后的今天，對天聯(lián)的超前技術(shù)，人們?nèi)匀毁澆唤^口。“天聯(lián)率先步入了第三代VPN。”
眾所周知，第一代VPN是傳統(tǒng)意義上的VPN接入模式，需要有固定的公網(wǎng)IP接入服務(wù)器，第二代VPN是對第一代VPN的升級，可以使用ADSL等寬帶撥入互聯(lián)網(wǎng)的具有動態(tài)公網(wǎng)IP地址的服務(wù)器作為接入網(wǎng)關(guān)，而第三代VPN是不需要公網(wǎng)IP或者固定IP作為接入網(wǎng)關(guān)，在任何上網(wǎng)方式下都可以立即構(gòu)建私有虛擬專網(wǎng)，金萬維的“天聯(lián)”正是國內(nèi)最早步入第三代的VPN產(chǎn)品。
“天聯(lián)”的研發(fā)團隊將一個Demo，演變?yōu)橐豢顚崒嵲谠诘漠a(chǎn)品，用了近一年時間，他們對“天聯(lián)”的核心技術(shù)、功能化應(yīng)用充滿信心。
這一群將自己戲稱為“技術(shù)型選手”的小伙子，平均年齡還都不到而立之年，竟然高瞻遠矚了一個時代。他們用“特別年輕”的身體，為這個時代奉上了帶有前瞻性的產(chǎn)品，這是他們始終引以為傲的。
但也恰恰是因為超前、因為遠見、因為跨越了一個IT時代，卻讓“天聯(lián)”一出生，就遭到了冷遇，備嘗“生不逢時”的苦澀。
（二） 生 不 逢 時
“那個時候，最看中的是天聯(lián)所具備的高技術(shù)含量這一優(yōu)勢，在2006年，能夠研發(fā)出具有這樣功能的產(chǎn)品，是有相當?shù)膭?chuàng)造力的。”張煥強當年在中科院的同事曾經(jīng)這樣評價道。
“天聯(lián)”VPN解決方案向客戶提供了一套縱向從總部到分支機構(gòu)或移動辦公用戶、橫向從用戶本身到合作伙伴之間、對外廣域網(wǎng)之間、對內(nèi)局域網(wǎng)之間完整的信息傳輸安全解決方案。不僅僅可解決固定邊界之間的信息傳輸安全，還能夠解決固定邊界和終端用戶之間、終端用戶與終端用戶之間的信息安全傳輸，是真正能夠同時實現(xiàn)外網(wǎng)和內(nèi)網(wǎng)安全的端到端的解決方案。
酒香也怕巷子深，“天聯(lián)”問世后，金萬維立即投入到推廣階段。測試小組和銷售團隊并肩作戰(zhàn)，不厭其煩地為客戶推廣這款產(chǎn)品的優(yōu)越性，“隨時隨地，快速安全連接”，但雷聲大雨點小，收益甚微。
那時候，中國的中小企業(yè)還沒有到井噴式發(fā)展的黃金期，企業(yè)在異地建立分支機構(gòu)的少之又少，在此基礎(chǔ)上進行互聯(lián)和移動辦公的需求幾乎為“零”，而這恰恰是“天聯(lián)”最大的優(yōu)勢。
2006年誕生，2007年大面積推廣，“天聯(lián)”所能夠解決的核心問題，在那個時候的中國IT業(yè)界還不是很突出。感覺就像是一記大力掌打在了棉花上，沒見什么效果。
“那時候，其實我們并沒有發(fā)現(xiàn)問題的真正所在，是我們還沒有對天聯(lián)進行準確的客戶定位，一個有價值的產(chǎn)品，技術(shù)超前、能解決很多實際問題，但我們完全忽略了業(yè)界的時代大背景，可以說天聯(lián)生不逢時，出生得有點兒早了。”羅群輝曾經(jīng)這樣反思“天聯(lián)”初期遇冷。
“天聯(lián)”對客戶應(yīng)用所遇到的瓶頸，也困擾了金萬維人多年。他們在不斷找原因，不斷找方法，找出路。“天聯(lián)”這款產(chǎn)品，它真正的應(yīng)用點在哪？這個問號一直懸在金萬維人的心頭，久久揮之不去。
于是，“天聯(lián)”陷入成長停滯期，雖然也在銷售層面小有推進，但不論是在市場，還是在公司的整體運營構(gòu)架中，它的風頭顯然都被隨后問世的“異速聯(lián)”搶了去。“天聯(lián)”漸漸沉寂。
直到2012年來臨。
（三） 重 出 江 湖
“天聯(lián)”的沉寂期，漫長卻從不讓人失望，因為在金萬維人看來，“金子總有一天會發(fā)光的”這句話用在“天聯(lián)”身上最合適。步入2012年，市場大環(huán)境，終于重新認識了“天聯(lián)”的價值。2010年，亞太互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（APNIC）首席科學家Geoff Huston 專門為展示全球互聯(lián)網(wǎng)IPv4地址剩下可以分配的地址數(shù)量網(wǎng)站顯示，到北京時間2010年12月21日1時28分止，僅剩下約8600萬個IP地址 （2%）。預(yù)測58天內(nèi)，即至2011年2月20日止，余下的最后7塊265大的IPv4地址塊將分配完畢，42年前啟用的IPv4互聯(lián)網(wǎng)40億個地址池中，將徹底分配完，今后全球互聯(lián)網(wǎng)用戶再需要用IP地址，在所有IPv4地址在電信運營商（ISP）手中己經(jīng)沒有備用地址后，只能使用IPv6地址。不過，由于IPv6支持的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件開發(fā)比較緩慢，很多軟件廠商還未支持IPv6。時間到了2012年，這種情況更加突顯，在中國福建、廣西、廣東、安徽、上海等多地區(qū)出現(xiàn)IP資源不再發(fā)放，導(dǎo)致服務(wù)器無法提供服務(wù)。危機就是契機，對于“天聯(lián)” 來說，這句話再適合不過。他剛好解決了這些棘手的問題。
“天聯(lián)”最大的優(yōu)勢是技術(shù)含量高，能夠解決大量的客戶需求。它支持NAT穿透，無需公網(wǎng)IP地址即可服務(wù)；同時適用于ADSL等各種接入方式，無需固定的IP地址；可以實現(xiàn)虛擬內(nèi)網(wǎng)IP訪問，確保服務(wù)器IP地址的隱秘性；防火墻穿透，可部署在防火墻后面的任何windows主機上；它以桌面軟件形式運用，兼容windowsXP\2000\2003\Vista\Linux；“天聯(lián)”對數(shù)據(jù)傳輸進行全程壓縮，SSL128位強加密；它的拓展性極強，有效滿足企業(yè)現(xiàn)在和未來應(yīng)用的需求；單點互聯(lián)、星狀互聯(lián)等多種連接模式，確保用戶只訪問授權(quán)使用的應(yīng)用程序；同時支持加密狗、KEY、身份認證等多種安全認證方式。
“天聯(lián)”功能如此強大，只是，客戶需求出現(xiàn)的時間比“天聯(lián)”誕生的時間，晚了好幾年。好在，等待“天聯(lián)”重出江湖的時間并不算太長。
2008歲末，中國的中小企業(yè)經(jīng)歷了多年未遇的“冬天”，復(fù)蘇也花了近三年多的時間。2012年前后，中國的中小企業(yè)經(jīng)濟全面復(fù)蘇，一個標志性的現(xiàn)象就是，眾多各類型的中小企業(yè)開始在全國范圍、乃至更廣闊的海外市場開辟連鎖店以及分支機構(gòu)，將經(jīng)營的觸角延伸至中國最偏遠的角落。
而此時的中國IT業(yè)，技術(shù)已突飛猛進。交換機、路由器、穿透等新技術(shù)、新應(yīng)用得已普遍開花，并很快與中小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的實際需求相吻合，此時，客戶端和IT市場都需要一款產(chǎn)品將客戶需求轉(zhuǎn)化為應(yīng)用，這一時代需求，恰恰為“天聯(lián)”營造了重出江湖的絕佳機遇。
在現(xiàn)實的應(yīng)用中，有這樣一個有趣的現(xiàn)象。雖然新技術(shù)、新應(yīng)用的出現(xiàn)令人振奮，但對于客戶而言，他們并不關(guān)心，而只是著眼于怎么用著方便，網(wǎng)絡(luò)連接最好是一鍵式完成才最滿意。“什么網(wǎng)絡(luò)、交換機、路由器等等，最好不要讓我知道，一聽就腦袋疼，只要告訴我怎么方便點擊就成了，至于技術(shù)層面是怎么實現(xiàn)的，與我無關(guān)。”這位老客戶的話，代表了相當一批使用者的真實想法。
而這，恰恰是“天聯(lián)”的優(yōu)勢。
也正是在“天聯(lián)”重獲新生的當下，金萬維人也重新審視了“天聯(lián)”和“異速聯(lián)”這兩款產(chǎn)品的區(qū)別：
“異速聯(lián)”解決的是客戶在任何平臺下怎么用管理軟件、怎么用得好的問題，而“天聯(lián)”解決的是客戶在任意網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，怎么先建立一個網(wǎng)絡(luò)的問題。具體建立網(wǎng)絡(luò)用什么，并非“天聯(lián)”的職責所在，“天聯(lián)”可以讓客戶在任意網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下非常簡單地連成一個局域網(wǎng)、連成一個網(wǎng)絡(luò)，不管在任何地方、任意設(shè)備上都可以實現(xiàn)。
為“天聯(lián)”重新找到定位，也讓金萬維人大喜過望。
作為第三代的VPN產(chǎn)品，“天聯(lián)”不同于前兩代的VPN，它采用服務(wù)運營模式，無需任何硬件設(shè)備，服務(wù)器由金萬維負責運營，用戶只需免費下載安裝客戶端軟件，按年付費或者一次性購買即可，這樣大大降低了用戶的購買成本和風險。而且該系統(tǒng)不受網(wǎng)絡(luò)接入類型的限制，真正實現(xiàn)了4A級應(yīng)用，即任何時間、任何地點、使用任何設(shè)備，在任何網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下安全快速的共享總部各種網(wǎng)絡(luò)資源，諸如：ERP、視頻信息、文檔等。
“天聯(lián)”產(chǎn)品在市場大環(huán)境的推動下，找到了自己的“春天”，一個“早產(chǎn)兒”終于健健康康地長大了，成為金萬維家族中舉足輕重的業(yè)績增長點。恰恰是金萬維人所具備的難能可貴的“遠見意識”，才使得沉寂多年的“天聯(lián)”重新找到了自己的位置，并在業(yè)界一飛沖天。
隨即，金萬維又連續(xù)推出了天聯(lián)高級版（Teamlink Pro），它是國內(nèi)首家集VPN和SBC技術(shù)于一體的遠程VPN加速應(yīng)用平臺，集市場領(lǐng)先的天聯(lián)SSLVPN和異速聯(lián)遠程接入解決方案無縫整合的強大功能，解決了長期困擾用戶的高速應(yīng)用表現(xiàn)與安全應(yīng)用接入之間的沖突。從而，是用戶能夠以最佳的速度、最高的安全性和最低的成本，為任意用戶交付各種應(yīng)用。
目前，金萬維是國內(nèi)唯一一家可以提供這種無縫連接應(yīng)用程序連接的公司。
【金萬維營銷哲學語錄之 遠見篇】
企業(yè)經(jīng)營哲學，無所謂高低，但是否適合本企業(yè)的現(xiàn)實，是顯而易見的。在IT業(yè)日新月異的背景下，金萬維能夠超前首創(chuàng)第三代VPN產(chǎn)品就是一種遠見，而在這種遠見沒能得到市場認可的多年中，能夠沉得住氣，保持一個超前產(chǎn)品的等待觀望狀態(tài)，更是一種遠見。
一個企業(yè)的經(jīng)營哲學，是指導(dǎo)著企業(yè)上上下下日常經(jīng)營的一整套規(guī)范和原則，其核心，是企業(yè)的目標指引所在，最為值得關(guān)注的是企業(yè)經(jīng)營哲學往往與企業(yè)品牌緊密相連，會給企業(yè)帶來一連串意想不到的、較高的美譽度和品牌溢價。
金萬維在“天聯(lián)”的態(tài)度和做法上，就體現(xiàn)了企業(yè)的品性，有遠見、沉著冷靜、適時而動……就像一個人的人格和風范，其維護成本巨大，堅守之不易，但收益也不菲。
從“天聯(lián)”身上，再次應(yīng)征了這一點：遠見哲學，守得住，定有回報。
尾聲：
在金萬維的產(chǎn)品大軍中，“天聯(lián)”和“異速聯(lián)”總是最親的一對兒，“天聯(lián)”遇冷，是“異速聯(lián)”填補了金萬維開拓市場的“空窗期”；當“天聯(lián)”重出江湖，“異速聯(lián)”也從小荷才露尖尖角，到花開遍地……
未完待續(xù)……
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