金萬維營銷哲學系列報道之一《反差哲學》
異速聯誕生記
（一） 金娃娃與柴禾妞兒
時光倒流至2004年。
這一年，中國剛剛從“非典”的陰霾中走出，經歷了一場如此大范圍的侵襲，很多國人開始重新審視自己的生活、思想和未來。作為一家剛剛起步的IT公司，金萬維（www.darenba.net）也不例外。
2004年，金萬維相繼推出了“金萬維動態域名”——動態域名解析和“天聯”——VPN虛擬局域網兩款連接產品，它適時順應了當時企業的信息系統的連接需求，并準確定位了公司的目標客戶群為全國的中小型企業。隨后“異速聯”產品在兩年后的2006年問世，一套先進的遠程接入平臺搭建完成，金萬維進入市場的步伐穩健而目標性極強。
有著中國科學院求學供職背景的研發團隊帶頭人張煥強博士（公司里人的都親切的稱他為“張博”），是這三款產品的主要設計研發者。在遠程接入方案的設計過程中，他一直將“安全”視為產品的第一生命，而且這也是國際網絡大環境的潮流和趨勢。但沒想到，在推廣過程中，他自認為給客戶的“金娃娃”，卻被視為“柴禾妞兒”，找不到婆家。
當時，這款產品是作為“福利”贈送給固定客戶的。體驗的過程，可謂冰火兩重天。推廣人員熱切地推薦其優越的安全功能以及桌面虛擬化的優勢，但收獲的卻是客戶一臉的冷漠。
這個過程，持續了近一年半的時間。推廣、檢驗、再調整，周而復始。但張博和他的團隊始終沒有找到完全打開市場的突破口。他們，在苦苦等待花開的那一天。
終于，一位熟絡的客戶道出了心里話：
“安全？這網有啥不安全的？那個不重要，我要的就是——快！”。雖然已經七年過去了，張博依然記得那個盛夏的七月、那位客戶說出的每一個字。這，讓張博渾身冒汗。那些話也像根針，扎漏了他們心中升起的熱氣球。
張博一時間懵了。
他和自己團隊推出的這款產品，自認為技術含量非常高，別說在國內，甚至在國外，當時也是具有前瞻性的產品。怎么一上市就遭受冷遇了呢？
客戶不要安全，要的是速度。一句話擊醒夢中人。
（二） 硬骨頭與小兒科
研發更新版的過程，對張博而言，是個“艱難”的過程。難度，不在技術層面，而在于過不了他心中的那道坎兒。
“天聯”VPN產品主打安全性，是一個有學養的知識分子基于對整個市場的責任感使然。在國際IT大環境日新月異的大背景下，國內的知識分子有責任引領業界以最快的速度拉近與世界的距離。而首先關注安全，是張博認為的拉近距離最有效的方式之一。
但事實，最終沒能與愿望合得上拍。
帶著“沒摸清市場需求就茫然上馬”的惆悵，張博很快投入到新產品的研發中。從技術上講，只需要用一些終端化的技術就能實現快速連接，同時并行的還有簡便的操作界面和規程。這個過程并不復雜，這些不起眼的技術在張博的團隊中甚至讓人感覺“有點兒小兒科”。
“安全，是他們啃下的硬骨頭，而快速，連邊角料都算不上。”以前他們是這樣認為的。
“我們這些大炮，裝好了彈藥，卻只打了一只蚊子。”研發組的小伙子們一邊揶揄自己，一邊推進著更新的進程。
當他們還沒來得及把短袖T恤換成抓絨衣，產品的更新版就順利誕生了。
這款主打速度、以“提升效率”為核心訴求的產品，“不出意外”地廣受好評。速度，是這一次突破的關鍵詞。
標準版的使用，只需要吸一支煙的功夫——五分鐘。它將所有應用程序集中部署在服務器端，客戶端免安裝，這樣一來，大大降低了客戶端部署、維護、升級的工作量，同時引發的連鎖效應是，節省了客戶的培訓時間，大大縮短了整個應用程序的實施過程。
速度快，是客戶不約而同的普遍反應，認可度極高！以前安裝新軟件，每個地方都要裝，現在不需要，五分鐘就能全部實施，就能看到直觀效果，客戶體驗異常明顯。
新版本出來后，張博專程找到那位曾經讓他茅塞頓開的老客戶，請他試用。短短五分鐘，安裝完畢，老客戶就像擺弄自家的遙控器一般熟練地操作起來，“嗯，這個真快！好用多了，解決了我們的根本需求！”
他并不知道，為讓界面設計更加人性化，功能設置更加“一鍵式”，菜單導航完全“傻瓜化”，設計團隊幾乎三周黑白顛倒連軸轉，吃光了幾箱方便面，喝光了兩瓶“格蘭特”黑咖啡，還有人突破了有史以來最長時間不洗澡的紀錄……
值了。
一句“不錯”，化解了張博心中郁積了幾個月的心結。也正是在這一天，金萬維正式將這款產品定名為“異速聯”（E—SOONLINK）。
“異速聯”，字面意思簡單易懂，就像它的體驗感受一樣。
（三） 象牙塔與“風月場”
七年前的異速聯產品，能連接，是基本功能。在此基礎上，有兩條路可走：一條是安全，一條是快捷。此時，就出現了博弈。
安全與快捷，哪一個才是第一需求？國內的市場反應，給了張博最準確的回答。
“這個時候，我們意識到，第一時間尋找到客戶需求的關鍵是多么重要。”張博在總結當年的創業經驗時，有了這樣的感嘆。
公司初創階段，產品的市場針對性都是在實驗室里想出來的。研發團隊的設計初衷，百分之八十是象牙塔里的判斷，百分之二十是市場的第二手資料。經過這一次的市場打拼，金萬維重新梳理了市場研發的視角。
慶功那一天，金萬維的主創人員在KTV唱了通宵。從《睡在我上鋪的兄弟》到《G大調的悲傷》，張博帶著小伙子們唱遍了當年的主打歌，他們大叫著：走出象牙塔，邁進“風月場”向過往的思維方式告別。
也正是從哪一天起，金萬維似乎真正摸著了市場的脈搏，并隨著它的頻率，走出了自己的路。
在這個基礎上，金萬維的“異速聯”產品從1.0，到2.0，3.0……一路狂飆突進。并很快在3.0這個層面上，開始了市場的全面開花。
“異速聯”高級版誕生的時候，金萬維在全國的銷售網絡已經鋪到了除北京、沈陽、上海之外的廣州、杭州、南京、武漢、成都。
其實，“異速聯”的高級版在張博的心中，才是真正的嫡子。他終于在幾年的打拼中報了一箭之“仇”。這款產品，圓了他的“安全夢”。
“異速聯”高級版全面保障服務器、數據、用戶身份的安全，通過數據加密、服務器安全策略、用戶身份認證及安全策略等多個方面，實現了全方位保證應用安全。這也是研發團隊最拿手、最中意的“金點子”。
當金萬維在新疆和蘭州的銷售辦事處正式啟動的時候，“異速聯”的移動版也問世了。它全面支持手機以及各種PAD無線接入，正是邁進了3G無線網絡時代。
同時實現的另一個突破是，又一個“最”，由金萬維創造——光速虛擬打印實現了全中國最快！
走出象牙塔的張博團隊，起步于“反差”，并悟出了反差中的商機。“反差，泛指人或事物的相反性狀對比之下顯出的差異。”如今的他，能將如此專業的解釋說得極其流暢，了解的人才知道，他從“反差”中收獲了什么。
當現實與夢想相去甚遠，我們不是抱怨現實的殘酷和夢想的遙不可及，而是尋找反差中的可能性。制定工作目標的出發點，恰恰是從反差中尋找到的。
【金萬維營銷哲學語錄之 反差篇】
在已經明確了中小企業就是終端銷售點之后，通過與客戶零距離交流，進行營銷環境的論證，并對競爭對手進行初步分析，從而制定新一輪的研發策略。在差異化營銷過程中，客戶的需求分析有助于挖掘有針對性的突破口。
此外，產品線的延伸，也是基于“整合資源、創造差異化”這一理論，成功開發新的盈利項目后，利用成型的管理和共享的資源，實現公司整體跨越。
尾聲：
當“異速聯”的標準版、高級版和移動版，紛紛被安裝進客戶的電腦，金萬維的研發團隊仍有放不下的一塊心田……
未完待續……
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