借助金萬(wàn)維公有云轉(zhuǎn)型SAAS后渠道怎么做？
眾所周知，SAAS在最近一兩年在業(yè)內(nèi)風(fēng)靡，作為一種按需購(gòu)買的新型企業(yè)級(jí)應(yīng)用營(yíng)銷方式，正在日益取代著傳統(tǒng)套裝軟件的市場(chǎng)地位。基于此，金萬(wàn)維于2014年開(kāi)始研發(fā)上線的公有云，旨在幫助管理軟件供應(yīng)商無(wú)需任何二次開(kāi)發(fā)即可上云端，實(shí)現(xiàn)按年租賃售賣軟件。誠(chéng)然，借助金萬(wàn)維公有云轉(zhuǎn)型SAAS為傳統(tǒng)管理軟件開(kāi)發(fā)商帶來(lái)了福音，但是轉(zhuǎn)型之后的SAAS產(chǎn)品推廣和渠道怎么做呢？
互聯(lián)網(wǎng)是很重要的商機(jī)獲取渠道
金萬(wàn)維云平臺(tái)負(fù)責(zé)人祁輝先生表示：“SAAS產(chǎn)品是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而不僅僅是在低成本的客戶端-服務(wù)器應(yīng)用程序中強(qiáng)行插入一個(gè)瀏覽器。所以對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和思維理念，在產(chǎn)品的推廣初期將商機(jī)來(lái)源的重頭轉(zhuǎn)移到線上。”
你不應(yīng)該將SAAS軟件同任何類型的低價(jià)值軟件混淆。如果不能夠明顯區(qū)分開(kāi)，你將發(fā)現(xiàn)獲取客戶是一場(chǎng)噩夢(mèng)——特別是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲取客戶。如果你發(fā)現(xiàn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取到的商機(jī)很難實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，這已經(jīng)是一些地方出錯(cuò)的早期預(yù)警。馬上停下來(lái)找到錯(cuò)誤的原因，并且在嘗試渠道之前就解決這些問(wèn)題。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取SAAS商機(jī)筆者推薦兩種方式：第一是自建網(wǎng)站平臺(tái)做優(yōu)化營(yíng)銷；第二是通過(guò)第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)媒體（例如選軟件網(wǎng)）去做精準(zhǔn)營(yíng)銷。在轉(zhuǎn)型初期，傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商的網(wǎng)站建設(shè)能力較差，所以最好在初期多尋找一些行業(yè)細(xì)分的平臺(tái)來(lái)合作，但在合作過(guò)程中必須注意平臺(tái)媒體的營(yíng)銷精準(zhǔn)度，流量和點(diǎn)擊對(duì)于需要銷售軟件的ISV來(lái)說(shuō)都不足夠精準(zhǔn)，只有商機(jī)才算，而且商機(jī)成交率要高，具體模式參考選軟件網(wǎng)的商家服務(wù)http://e.xuanruanjian.com。
傳統(tǒng)渠道新玩法，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模銷售
傳統(tǒng)渠道依然是SAAS軟件的主要渠道，特別是針對(duì)高質(zhì)量高單價(jià)的SAAS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。但是不可否傳統(tǒng)渠道也是鈍器，它依賴于代理商和分銷商的營(yíng)銷和銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)把它推銷給客戶，從所有潛在客戶得到的有效信息都淹沒(méi)在下面的渠道中，而不是在首席執(zhí)行官的頭腦中。
那么怎么有效利用渠道在SAAS運(yùn)營(yíng)中的強(qiáng)大作用，祁輝先生分析說(shuō)：”在軟件中我們都習(xí)慣于不得不去發(fā)展渠道，我們需要人來(lái)爬到桌子下面安裝軟件，出錯(cuò)時(shí)解決問(wèn)題。在SAAS中不再是這樣，渠道不再是中介。這就是為什么當(dāng)你觀察渠道時(shí)，你需要考慮渠道合作伙伴在為產(chǎn)品增加價(jià)值，而不僅僅是安裝。“
“你銷售，他們交付，并幫助渠道提供更好的服務(wù)給終端用戶！”祁輝先生如是說(shuō)。
隨著時(shí)間的推移，如果SAAS軟件供應(yīng)商兩種方式（互聯(lián)網(wǎng)直銷和渠道分銷）都走順了，你可以少做一些（直接的）銷售，但渠道管理不是件易事，所以瞄準(zhǔn)那些有潛力的渠道合作伙伴，幫助他們?yōu)榻K端用戶提供更好的本地化服務(wù)和更個(gè)性化的解決方案，作為一種收入激勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)渠道們更有干勁去推廣銷售你的SAAS產(chǎn)品，將傳統(tǒng)的渠道模式徹底盤活。
利用好社會(huì)化營(yíng)銷
SAAS產(chǎn)品作為一種純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，怎么利用社會(huì)化營(yíng)銷玩起來(lái)？
“補(bǔ)償任何愿意推銷你產(chǎn)品的人，尤其是終端用戶。”祁輝先生給出一個(gè)簡(jiǎn)單的答案。通過(guò)微博微信或者在SAAS產(chǎn)品中嵌入“推薦給他/她”模塊，推薦成功甚至推薦下載試用成功，推薦人就可享受補(bǔ)貼。事實(shí)上，它使你的用戶感到自己是特別的，如果他們因?yàn)榻o你帶來(lái)了新朋友而被獎(jiǎng)勵(lì)，就讓這種行為有了經(jīng)濟(jì)上的支持。你必須確保每個(gè)人的利益得到滿足 (即當(dāng)你得到報(bào)酬時(shí)，他們也得到報(bào)酬)。
這個(gè)游戲是關(guān)于降低用戶獲取成本CAC的，你可以在有利潤(rùn)的前提下實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展，讓出10% – 20%的盈利來(lái)取悅現(xiàn)有客戶。
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