【至頂網(wǎng)】借助金萬維公有云轉(zhuǎn)型SAAS后渠道怎么做？
至頂網(wǎng)：http://news.zdnet.com.cn/zdnetnews/2015/1010/3064944.shtml
眾所周知，SAAS在最近一兩年在業(yè)內(nèi)風(fēng)靡，作為一種按需購買的新型企業(yè)級應(yīng)用營銷方式，正在日益取代著傳統(tǒng)套裝軟件的市場地位。基于此，金萬維于2014年開始研發(fā)上線的公有云，旨在幫助管理軟件供應(yīng)商無需任何二次開發(fā)即可上云端，實(shí)現(xiàn)按年租賃售賣軟件。誠然，借助金萬維公有云轉(zhuǎn)型SAAS為傳統(tǒng)管理軟件開發(fā)商帶來了福音，但是轉(zhuǎn)型之后的SAAS產(chǎn)品推廣和渠道怎么做呢?
互聯(lián)網(wǎng)是很重要的商機(jī)獲取渠道
金萬維云平臺負(fù)責(zé)人祁輝先生表示：“SAAS產(chǎn)品是一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而不僅僅是在低成本的客戶端-服務(wù)器應(yīng)用程序中強(qiáng)行插入一個瀏覽器。所以對于軟件開發(fā)商來說，應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營銷模式和思維理念，在產(chǎn)品的推廣初期將商機(jī)來源的重頭轉(zhuǎn)移到線上。”
你不應(yīng)該將SAAS軟件同任何類型的低價值軟件混淆。如果不能夠明顯區(qū)分開，你將發(fā)現(xiàn)獲取客戶是一場噩夢——特別是通過互聯(lián)網(wǎng)來獲取客戶。如果你發(fā)現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)獲取到的商機(jī)很難實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，這已經(jīng)是一些地方出錯的早期預(yù)警。馬上停下來找到錯誤的原因，并且在嘗試渠道之前就解決這些問題。
通過互聯(lián)網(wǎng)獲取SAAS商機(jī)筆者推薦兩種方式：第一是自建網(wǎng)站平臺做優(yōu)化營銷;第二是通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺媒體(例如選軟件網(wǎng))去做精準(zhǔn)營銷。在轉(zhuǎn)型初期，傳統(tǒng)開發(fā)商的網(wǎng)站建設(shè)能力較差，所以最好在初期多尋找一些行業(yè)細(xì)分的平臺來合作，但在合作過程中必須注意平臺媒體的營銷精準(zhǔn)度，流量和點(diǎn)擊對于需要銷售軟件的ISV來說都不足夠精準(zhǔn)，只有商機(jī)才算，而且商機(jī)成交率要高，具體模式參考選軟件網(wǎng)的商家服務(wù)。
傳統(tǒng)渠道新玩法，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模銷售
傳統(tǒng)渠道依然是SAAS軟件的主要渠道，特別是針對高質(zhì)量高單價的SAAS產(chǎn)品來說。但是不可否傳統(tǒng)渠道也是鈍器，它依賴于代理商和分銷商的營銷和銷售經(jīng)驗(yàn)來把它推銷給客戶，從所有潛在客戶得到的有效信息都淹沒在下面的渠道中，而不是在首席執(zhí)行官的頭腦中。
那么怎么有效利用渠道在SAAS運(yùn)營中的強(qiáng)大作用，祁輝先生分析說：”在軟件中我們都習(xí)慣于不得不去發(fā)展渠道，我們需要人來爬到桌子下面安裝軟件，出錯時解決問題。在SAAS中不再是這樣，渠道不再是中介。這就是為什么當(dāng)你觀察渠道時，你需要考慮渠道合作伙伴在為產(chǎn)品增加價值，而不僅僅是安裝。“
“你銷售，他們交付，并幫助渠道提供更好的服務(wù)給終端用戶!”祁輝先生如是說。
隨著時間的推移，如果SAAS軟件供應(yīng)商兩種方式(互聯(lián)網(wǎng)直銷和渠道分銷)都走順了，你可以少做一些(直接的)銷售，但渠道管理不是件易事，所以瞄準(zhǔn)那些有潛力的渠道合作伙伴，幫助他們?yōu)榻K端用戶提供更好的本地化服務(wù)和更個性化的解決方案，作為一種收入激勵來鼓勵渠道們更有干勁去推廣銷售你的SAAS產(chǎn)品，將傳統(tǒng)的渠道模式徹底盤活。
利用好社會化營銷
SAAS產(chǎn)品作為一種純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，怎么利用社會化營銷玩起來?
“補(bǔ)償任何愿意推銷你產(chǎn)品的人，尤其是終端用戶。”祁輝先生給出一個簡單的答案。通過微博微信或者在SAAS產(chǎn)品中嵌入“推薦給他/她”模塊，推薦成功甚至推薦下載試用成功，推薦人就可享受補(bǔ)貼。事實(shí)上，它使你的用戶感到自己是特別的，如果他們因?yàn)榻o你帶來了新朋友而被獎勵，就讓這種行為有了經(jīng)濟(jì)上的支持。你必須確保每個人的利益得到滿足 (即當(dāng)你得到報(bào)酬時，他們也得到報(bào)酬)。
這個游戲是關(guān)于降低用戶獲取成本CAC的，你可以在有利潤的前提下實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展，讓出10% – 20%的盈利來取悅現(xiàn)有客戶。
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